Спілкуйтеся про цінність на цій організаційній дієті

Незалежно від того, чим ми намагаємось, чи робимо ми мобільні телефони, чи підвищуємо мобільність людей з обмеженими можливостями, ми всі прагнемо створити цінність для тих, кому ми служимо. І все ж так багато гідних починань і причин не отримують тяги, тому що люди, які стоять за ними, намагаються сказати те, що їх аудиторія найбільше потребує і хоче почути - тобто, чому ви цінні?

Якщо ви запитаєте більшість лідерів, вони скажуть вам, що значення спілкування є головним. Але більшість із нас насправді не говорять і не пишуть ціннісно. Це дуже схоже на контроль ваги - ми всі знаємо, що повинні їсти менше і бути більш активними, щоб скинути небажані кілограми. Але це справді важко зробити, особливо коли всюди інерція та спокуса. Так само і з виразом вартості. Ми знаємо, що повинні говорити про те, що найважливіше для наших клієнтів, клієнтів, донорів та іншої аудиторії, але ми не витратили час - або думаємо, що не можемо - витратити час, щоб це зрозуміти.

Щоб висловити цінність, спочатку потрібно натиснути кнопку паузи, відступити назад і витратити час, щоб зрозуміти, що найбільше потрібна чи бажана нашій аудиторії. Нам потрібно дивитись усередині і поза собою, а іноді ми з’ясовуємо речі, про які ми воліли б не знати. Можливо, наш продукт не такий корисний, як ми думаємо, або наше обслуговування клієнтів настільки дратує, що наші клієнти йдуть кудись ще. Ми можемо навіть навчитися деяких найскладніших реалій, які ми можемо засвоїти - як наша власна команда вважає нашу організацію бюрократичною чи автократичною, що робить їх дозрілими для браконьєрства з боку конкурентів.

Цінність спілкування - це не перелік речей, які ви робите, або товари, які ви пропонуєте. Недостатньо навіть поділитися історіями про людей, які користувались вашим товаром чи послугою або брали участь у вашій справі. Незважаючи на те, що я дуже вірю в розповідання історій для покращення спілкування, оповідання самі по собі не допомагають вам передати цінність.

То що робить? Ось кілька порад щодо новорічної дієти для спілкування.

Запитайте. Зв’яжіться та попросіть відгуку у ключових аудиторій. Дізнайтеся, чому вони люблять або ненавидять те, що ви робите. Зондуйте глибше. Якщо ваші респонденти вважають, що ваш товар чудовий, запитайте, що їх особливо радує. І якщо коментарі світяться, запитайте, чи є щось, що вони хотіли б бачити, як ви робите чи змінюєте. Дійсно слухайте сказане, особливо вживані слова. Нещодавно ми працювали з клієнтом, який сказав, що, на їх думку, їх відмінність полягає в тому, що вони орієнтовані на клієнта. Їхня ключова аудиторія погодилася, тільки вони не сказали цього так; натомість вони говорили про те, як фірма насправді слухала, або що компанія “потрапила в їх ДНК”, щоб зрозуміти, а потім доставити бажане.

Прийміть те, що чуєте (в рівновазі). Це може бути найскладніше з усіх, особливо якщо відгуки негативні. Уникайте тенденції відхиляти критиків, оскільки ви ризикуєте засунути голову в пісок. Колись «Піца Доміно» хитнулася серед жорсткої критики її смаку та протоколів доставки. Але, реконструюючи та ребрендируючи свій товар, вони також підвищили ціну своїх акцій. Таким же чином, будьте обережні, щоб підтримувати зворотний зв’язок у рівновазі. Іноді ми концентруємося на одному негативному коментарі, який виділяється на тлі десяти позитивних. Це настільки ж шкідливо, як і відкидання того, що ви не хочете чути.

Сформулюйте свої пропозиції умовами, які мають значення для вашої аудиторії. Заявляючи про те, що ви робите, завжди формуйте свої комунікації таким чином, щоб вони відповідали потребам та/або прагненням цільової аудиторії. (Ви зрозумієте, що це таке, якщо запитаєте і послухаєте.) Говоріть з точки зору того, як те, що ви виробляєте чи те, що ви робите, позитивно впливає на вашу ціль. Подібно до того, як фрукти та овочі є важливими складовими здорового харчування, так і дієслова, такі як збільшення, зменшення, збереження, посилення, усунення та покращення частини цінної дієти. Ці слова говорять про вирішені проблеми та нові можливості. Підприємства хочуть збільшити доходи/пожертви, зменшити оборот, заощадити гроші, підвищити ефективність роботи та покращити роботу в команді. Для некомерційних організацій, що займаються вирішенням соціальних причин, «ліквідація» є таким потужним словом, як усунення голоду або хронічної бездомності. Замість того, щоб перераховувати послуги та товари, які ви надаєте, прив’яжіть свою пропозицію до допомоги людям та організації у вирішенні їх завдань - саме це повідомляє вашу цінність.

Не зупиняйтеся, коли думаєте, що зрозуміли. Ціннісне спілкування - це не завдання, а процес, який ніколи не виконується повністю. Він повинен бути повністю впроваджений у вашу організацію. Це як прекрасний рожевий сад, який потрібно ретельно доглядати та обрізати, інакше сад заростає або бур’яни закривають цвітіння.

Коли ми розпочинаємо Новий рік, інвестуйте в глибокий погляд на те, що і як ви формулюєте та передаєте місію, мету та цінність своєї організації. Мені було б цікаво почути, наскільки добре ваша команда передає цінності зовні, і як це спілкування узгоджується з вашими внутрішніми розмовами.

Версія цієї статті з’явилася в Huffington Post.