Щоб бути переконливим, вам знадобиться більше, ніж факти

Коли востаннє хтось сказав вам факт, який змусив вас передумати? Швидше за все, ви не можете придумати перевірений приклад. І все ж, коли справа доходить до спроби переконати інших, ми часто використовуємо факти в аргументації, думаючи, що вони змінять думку іншої людини. Але це не так.

Переконання інших і навіть нас самих - це більше, ніж просто наведення фактів і дозволяючи фішкам падати як завгодно. Ви просто не можете досягти бажаного впливу лише одними фактами.

Кетрін Шульц провела казкову розмову на TED про те, що таке помилка. Шульц стверджує, що перше, що ми робимо, коли люди не погоджуються з нами, це спроба виховувати їх, повідомляючи їм факти. Коли це не вдається, коли люди мають ту саму інформацію, яку ми маємо, і роблять інший висновок, ніж ми, ми вважаємо їх ідіотами.

"Постаючи перед вибором між передуманням і доведенням, що це не потрібно робити, майже всі зайняті доказом".

Переконання інших

Як стверджує Ніл деГрасс Тайсон, у цьому короткому кліпі ви, хоча вам потрібно зрозуміти факти та аргументи, вам дійсно потрібно зрозуміти, що вже в їх голові, і як ці ідеї виникли там, перш ніж ви зможете передумати когось.

Переконання - це не завжди факти, ви або ідіот, або ні. Ось факти, а тут чутливість до вашого душевного стану. І це факти, плюс чутливість, коли вони спільні, створюють ефект.

То чому ми так неефективні в переконанні інших?

Ми повинні розуміти, звідки вони беруться. Люди племінні. Ми еволюціонували невеликими групами, де було поганою ідеєю виділятися. Хоча люди могли вірити чомусь, чого не вірило плем’я, вони рідко говорили. Навіщо ризикувати смертю, відкрито кидаючи виклик групі? Коли ваше життя на межі, найкраще тримати в собі факти та думки або, ще краще, почати вірити в речі, які не відповідають дійсності.

Як сказав Стівен Пінкер у мові, пізнанні та людській природі: «Людей обіймають або засуджують відповідно до їхніх переконань, тому однією з функцій розуму може бути дотримання переконань, які приносять віруючим найбільшу кількість союзників, захисників, або учнями, а не віруваннями, які, швидше за все, відповідають дійсності ".

Коли перед нами постає вибір між правильністю чи прийняттям, найчастіше ми обираємо сходи. Згадайте, коли ви востаннє були з друзями на обіді, і хтось сказав щось, з чим ви не тільки не погодились, але й фактично було неправильним. Ви їх виправили? Або ти сидів там спокійно, тримаючи свої знання при собі, бо не хотів протистояти людині? Сперечатися в груповій обстановці небезпечно.

“Найскладніші предмети можна пояснити найбільш повільному чоловікові, якщо він уже не склав про них жодного уявлення; але найпростіша річ не може бути зрозуміла найрозумнішій людині, якщо її твердо переконають, що він уже без тіні сумніву знає, що перед ним поставлено ".

Соломон Аш провів багато експериментів, щоб довести, що ми відповідаємо. В одному випробуваним показали намальовану лінію і попросили визначити лінію однакової довжини серед трьох ліній, намальованих на іншій картці. Акторам було наказано вимовляти вголос неправильну відповідь. Хоча відповідь була очевидною, шокуюча кількість випробовуваних дала неправильну відповідь, щоб відповідати іншим у кімнаті.

В іншому, випробовуваний зайшов у ліфт із групою акторів, які негайно повернулись і зіткнулись із задньою частиною ліфта. Що, на вашу думку, зробили випробувані?

Незважаючи на наші найкращі наміри замінити наше еволюційне програмування, ми часто не досягаємо.

Нас виховували в думці, що передумати подібне до втрати соціального статусу.

Психологічна безпека

Нам потрібна психологічна безпека, щоб змінити свою думку. Потрібно знати, що ми не перестанемо бути частиною племені. Потрібно знати, що ми не збираємось втратити друга. Потрібно знати, що розбіжності не впливають на підвищення по службі.

Одна з причин, через яку легше сперечатися з подружжям, - це кільце на пальці. Обручка представляє обіцянку один одному, що ви нікуди не поїдете (легко). І саме ця обіцянка допомагає нам почуватись у безпеці у шлюбних стосунках. Саме ця безпека дає вам сприйманий дозвіл бути неприємним і намагатися переконати іншу людину, що ви маєте рацію, а вони помиляються.

Друзі - ще один цікавий приклад. Якщо ми сперечаємось з другом, ми знаємо, що раніше з ними не погоджувались і не втрачали дружбу. Ми відчуваємо певний рівень безпеки та комфорту.

В обох випадках ми маємо мережу психологічної безпеки. І все ж через ці надійні стосунки ми іноді розглядаємо зміну думки як втрату статусу. У цьому сенсі ми вибираємо оптику, а не результати, і опиняємось не на тому боці.

Мережа психологічної безпеки полегшує нам спроби змінити чужі думки. На жаль, це не означає, що полегшує змінити власну думку.

Коли справа доходить до зміни думки, виділяються дві речі: (1) найкраще робити когось, хто нам подобається, і (2) налаштування групи впливають на те, що ми думаємо.

Нас, швидше за все, переконують люди, які нам подобаються. Коли ви востаннє когось не любили чи поважали, і вони переконали вас передумати? Це майже ніколи не буває.

Читання - чудовий приклад. Ми можемо дружити з видатними загиблими і сперечатися з ними цілу ніч. Це не так, як вони збираються сперечатися. Поки ми виконуємо роботу, необхідну для дотримання думки, це може бути чудовим способом змінити свою думку.

Люди, яких ми не любимо, не можуть нас переконати. Вся логіка у світі не змінить вашу думку, якщо вам не подобається, що людина логічна.

Вам потрібно продати себе, перш ніж продати свої ідеї.

Рекламні компанії використовують знаменитостей, тому що вони знають, що вас частіше переконує хтось, хто вам подобається і поважає. А у знаменитостей є велика когорта шанувальників, які їх подобаються і поважають.

Передумати - це боляче. Пережити це на самоті легше, ніж у групі. експерименти Аша не стосувались передумки, а спочатку давали відповідь.

Коли ми самі, ми не повинні визнавати іншим, що змінило нашу думку. Насправді ми часто не знаємо, що змінило нашу думку. Якщо ми переглянемо документальний фільм про цукор і вирішимо їсти менше цукру, ми можемо не знати, яка частина аргументу змінила нашу думку, ми знаємо лише, що переконані.

Ми також знаємо, що існує різниця між зміною нашої думки та її спілкуванням. Ми не повинні говорити іншим, що ми їмо менше цукру - це дуже специфічно. Натомість, якщо вони помітять, що наш раціон змінився, ми можемо просто сказати їм, що харчуємось здорово та уникнути можливої конфронтації.

Суть

Ми еволюціонували з племен, і статус групи важливий. Протягом багатьох років відсутність у групі означало смерть, тому ми говорили те, у що не вірили, і прагнули уникнути конфронтації. Це еволюційне програмування було жорстко закодоване для нас при народженні - саме тому ми не викликаємо тітку на різдвяну вечерю, коли вона помиляється. Проте є підгрупи груп, де ми почуваємось достатньо безпечними, щоб висловити свою думку, двома помітними прикладами є дружба та шлюб. І все ж, якщо ми перебуваємо на іншому боці (це той бік, який намагається переконати), все одно важко передумати. Передумавши, це може призвести до того, що ми втрачаємо статус. Друзі, які погоджуються з нами в більшості речей, найімовірніше нас переконають. Вони навіть більш імовірні, якщо ми не знаходимось у групі.

Якщо ви хочете змінити свою думку, спочатку ви повинні побачити світ очима іншої людини.

Розуміння над виправленням

Перш ніж намагатися переконати інших фактами, спершу спробуйте зрозуміти їхню позицію та чому вони її дотримуються. Ідентифікуйте їх. Тоді і лише тоді ви виконали роботу, необхідну, щоб спробувати переконати когось іншого.